廣東萬發(fā)鋁業(yè)有限公司

長(zhǎng)尾理論是指：當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求較低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相抗衡，甚至更大。

商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部；而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾。我們可以用下圖來表示這種現(xiàn)象。

圖中縱軸表示產(chǎn)品的流行度，而橫軸則是產(chǎn)品的銷售排名，數(shù)值越大排名越靠后，表示越不受歡迎。但是再不受歡迎的產(chǎn)品也會(huì)有一定的流行度，總會(huì)有人喜歡并愿意購買，排名靠后的產(chǎn)品的流行度不斷下降但永遠(yuǎn)也不會(huì)到達(dá)“0“，在這種趨勢(shì)下就慢慢拖出一條永遠(yuǎn)不會(huì)終結(jié)的長(zhǎng)尾。

長(zhǎng)尾市場(chǎng)也稱之為“利基市場(chǎng)”。有拾遺補(bǔ)缺或見縫插針的意思。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”。

長(zhǎng)尾理論告訴企業(yè)，通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，企業(yè)集中力量于某個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，或嚴(yán)格針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或要點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)來。

長(zhǎng)尾理論的三個(gè)原則

前列:尾巴必須足夠大

長(zhǎng)尾必須有足夠長(zhǎng)的“尾巴”，讓用戶需求的所有東西都能獲得，就是要有足夠的供應(yīng)產(chǎn)品的數(shù)量聚合。雖然尾巴證明了非熱門產(chǎn)品仍有生存能力，但仍需要數(shù)量的積累。沒有一個(gè)巨大數(shù)量累積，就不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，長(zhǎng)尾活動(dòng)也將不存在。

比如，對(duì)于網(wǎng)上圖書零售、音樂下載的網(wǎng)站，如果沒有一個(gè)足夠大的產(chǎn)品目錄就不可能有自己的長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)。亞馬遜能操縱長(zhǎng)尾，是因?yàn)樗�能比零售店聚合更多的產(chǎn)品，構(gòu)成了圖書信息的長(zhǎng)尾，由此也為用戶提供了更多選擇的機(jī)會(huì)，滿足不同用戶的購買需求，這稱之為供應(yīng)的聚合。

NO.2:尾巴的摩擦效應(yīng)很低

一般的經(jīng)濟(jì)規(guī)律是“物以稀為貴”，但是長(zhǎng)尾產(chǎn)品不僅價(jià)格不能升高，甚至價(jià)格減半。這種降價(jià)是有基礎(chǔ)的，不是盲目的降價(jià)，需要保證長(zhǎng)尾產(chǎn)品在流通過程中“摩擦”的成本降低。

Amazon的價(jià)格之所以能比非在線銷售商低，是因?yàn)樗�的庫存成本和渠道成本幾乎為零，同時(shí)，它縮短了供應(yīng)環(huán)節(jié)，跨越了供應(yīng)鏈中的分銷，直接從生產(chǎn)商到客戶手中，從而降低了傳遞的成本。iTurns則是將整張CD的銷售變?yōu)閱吻�銷售，節(jié)省了CD的生產(chǎn)成本，同時(shí)，數(shù)字音樂適合網(wǎng)上直接傳遞，也大大降低了傳遞的成本，使得每首單曲的價(jià)格能降到20－99美分，從而贏得了市場(chǎng)份額。

NO.3:頭尾相連實(shí)現(xiàn)需求聚合

長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)的形成，并不只是在于讓非熱門產(chǎn)品的數(shù)量多于熱門產(chǎn)品數(shù)量的總和，而關(guān)鍵是將在尾巴中的產(chǎn)品與那些在頭部的產(chǎn)品之間建立了關(guān)聯(lián)。也就是說僅有簡(jiǎn)單的聚合是不夠的，必須通過其他的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)，促進(jìn)產(chǎn)品被潛在客戶的發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

Amazon正是利用協(xié)同過濾系統(tǒng)，當(dāng)顧客主動(dòng)“暴露”了自己的需求后，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦，即通過研究顧客的瀏覽行為和購買行為來對(duì)其他顧客進(jìn)行指導(dǎo)，使非火熱售賣產(chǎn)品與火熱售賣產(chǎn)品之間建立了聯(lián)系，利用推薦讓潛在的客戶滿足了他們的需求，從而也帶動(dòng)對(duì)長(zhǎng)尾商品的需求。

 在任何創(chuàng)業(yè)開始之前，我們首先要做的是嚴(yán)格的市場(chǎng)分析。沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的產(chǎn)品很難成功，這是眾所周知的。從產(chǎn)品本身來看市場(chǎng)需求的分析，主要分為以下幾個(gè)方面：

首先說產(chǎn)品方向的定位。很多人在打算創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，都會(huì)一味的跟風(fēng)，別人把什么做火了，那么就做別人做過的東西。其實(shí)在做產(chǎn)品定位的時(shí)候，長(zhǎng)尾市場(chǎng)或許更能讓你增加成功的籌碼。

在熱門的產(chǎn)品之后，非熱門產(chǎn)品也占據(jù)著很大的一部分市場(chǎng)。而這部分非熱門的產(chǎn)品，不但可以讓我們?cè)谥�后的市�?chǎng)占有中減小競(jìng)爭(zhēng)，且用戶也會(huì)很喜歡這樣“特立獨(dú)行”的產(chǎn)品。

在很多時(shí)候，用戶需要的并不是熱門產(chǎn)品，而是那條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴。而這條尾巴里到底包含什么東西，就是我們要做的市場(chǎng)需求分析。其實(shí)，用戶總是會(huì)比產(chǎn)品提供者本身更了解市場(chǎng)的需求。雖然有時(shí)候他們說不出來他們到底需要怎樣的產(chǎn)品，但是我們完全可以從他們對(duì)其他同類型產(chǎn)品的看法中了解到他們的需求。

我們之所以要在說“用戶比我們更聰明”之前說“長(zhǎng)尾理論”，就是因?yàn)槠鋵?shí)大部分的用戶在看倦了熱門的東西之后，會(huì)更青睞于一些非熱門的東西。因此，了解了長(zhǎng)尾理論后，對(duì)于用戶需求的分析會(huì)讓我們更加了解這個(gè)市場(chǎng)上到底什么才是較缺少的。

一個(gè)朋友開了一個(gè)網(wǎng)站，一次培訓(xùn)的時(shí)候閑聊，他說一個(gè)親屬的鞋子的號(hào)碼很特殊，讓他幫助買鞋子，結(jié)果在國(guó)內(nèi)沒有合適的網(wǎng)站，只好通過國(guó)外網(wǎng)站買到鞋子，朋友見到商機(jī)于是，辭職創(chuàng)業(yè)目前經(jīng)過兩年多的時(shí)間已經(jīng)達(dá)到500萬的營(yíng)業(yè)額�？此菩〉男枨笞屑�(xì)想想也是商機(jī)無限。